İşe alım süreçlerinde referans kontrolleri yaparken yaptığım hataların sayısını hatırlamaya çalışıyorum. Genellikle satıcı tarafından önerilen üç müşteri görüşüyor, hepsi memnun, hepsi aynı şeyleri tekrar ediyor. Görüşmenin sonunda rahatça imzayı atıyorum. Altı ay sonra ise destek ekibi her 72 saate bir yanıt veriyor ve yenileme fiyatı birinci yıla göre yüzde 40 artmış oluyor.
Referans görüşmesinden hiçbir şey öğrenememişim. Müşterilerin yalan söylediğinden değil, yanlış sorular sorduğumdan. Artık farklı bir yaklaşım kullanıyorum. İşte sormanız gereken beş kritik soru.
1. "Son altı ayda satıcıdan kaç kişiyle temas kurdunuz?"
Bu basit soru, satıcının destek kapasitesini ortaya çıkarır. Tek bir kişi — her şeyi o yönetiyor ve bazen geç yanıtlıyor — farklı bir hikaye anlatır. Satış, teknik destek ve yönetimden oluşan bir ekip ise tam tersi bir sinyal verir. Kurumsal yapay zeka satıcıları, en çok ihtiyacınız olan anda — bir sorun çıktığında — zayıflıklarını gösterirler. O an, sadece bir temas noktasıyla baş başa kaldığınızda.
2. "Üretim ortamında bir sorun çıktığında neler oldu?"
Bu soruda "bir sorun çıktı mı?" diye sormuyorum. Çünkü sorun çıkmaması mümkün değil. Önemli olan, sorun çıktığında neler olduğunu öğrenmek. Satıcı soruna müdahale etti mi? Sorun devam ederken net bir şekilde iletişim kurabildiniz mi? Bilet kapandıktan sonra takip edildi mi, yoksa kapatıldıktan sonra kayboldu mu?
Bu sorunun yanıtı, herhangi bir ürün demosundan çok daha değerli bilgiler sunar.
3. "İmzalamadan önce bilmek istediğiniz şeyler nelerdi?"
Bu soruyu eleştiri değil, tavsiye istemek için kullanıyorum. Ürünün kusurlu olduğunu itiraf etmek istemeyen müşteriler bile bu soruya dürüstçe yanıt verir. Fiyatlandırma sürprizleri, dağıtım sonrası ortaya çıkan kapsam kısıtlamaları veya satış ekibinin göz ardı ettiği özellik eksiklikleri bu yanıtlarda gizlidir.
4. "Yenileme yaptığınızda alternatifleri değerlendirdiniz mi?"
Yenileme, müşteri memnuniyetinin en dürüst göstergesidir. Alternatifleri araştırmadan yenileyen bir müşteri gerçekten memnun demektir. Üç farklı seçeneği değerlendirip yine aynı satıcıyı tercih eden bir müşteri, rakip çözümler arasında en iyisini seçmiş demektir. Yenileme dönemine yaklaşan ve emin olmayan bir müşteri ise — eğer satıcıyı bunu referans listesine eklemeye ikna edebilirseniz — en değerli görüşmeyi yaptığınız kişidir.
5. "Başlangıçta kurulumu yapılan kişi dışında ekipte yeni katılanlar için durum nasıl?"
Başlangıçta kurulumu yapılan kişi, satıcı desteği, iç şampiyonlar ve tüm dikkatler o kişinin üzerindeydi. Ancak yeni katılan çalışanlar için durum çok farklı olabilir. Yapay zeka araçlarının uzun vadeli performansı, genellikle pilot aşamasında elde edilen sonuçlardan çok daha düşük olabilir. Bu soru, aracın gerçek kullanım deneyimini ortaya çıkarır.
Bu soruların hiçbiri agresif değil. Müşterileri olumlu deneyimler yaşayan satıcılar, bu sorulara güvenle yanıt verir. Müşterileri karışık deneyimler yaşayan satıcılar ise, imzadan önce pazarlık koşullarınızı değiştirmenize yardımcı olacak bilgiler sunar. Her iki durum da, sadece "üründen memnun musunuz?" diye sormaktan çok daha değerli sonuçlar verir.
Yapay zeka özeti
Yapay zeka satın alırken yapılan referans kontrolleri çoğu zaman yanıltıcı oluyor. İşte imzalamadan önce sormanız gereken beş kritik soru ve nedenleri.
