Die besten Fragen für Referenzchecks bei KI-Anbietern

Die Auswahl eines KI-Anbieters ist eine Investition, die oft jahrelange Auswirkungen auf Ihr Unternehmen hat. Doch viele Entscheidungsträger begehen denselben Fehler: Sie verlassen sich auf die vom Anbieter vorgeschlagenen Referenzkunden und stellen oberflächliche Fragen wie „Gefällt Ihnen das Produkt?“ oder „Würden Sie es weiterempfehlen?“ Die Antworten fallen meist positiv aus – doch die Realität sieht oft anders aus.

Der Schlüssel liegt in den richtigen Fragen. Hier sind fünf konkrete Gesprächspunkte, die Ihnen echte Einblicke verschaffen – noch bevor Sie einen Vertrag unterzeichnen.

Warum Standard-Fragen an Referenzkunden oft in die Irre führen

Die meisten Referenzchecks folgen einem ähnlichen Muster: Der Anbieter stellt drei zufriedene Kunden vor, die in einem strukturierten Gespräch ihre positiven Erfahrungen schildern. Doch diese Gespräche liefern kaum brauchbare Informationen. Warum? Weil die Fragen zu allgemein sind und die Kunden kaum Anreiz haben, Kritik zu äußern.

Ein klassisches Beispiel: „Wie zufrieden sind Sie mit dem Produkt?“ Die Antwort fällt fast immer positiv aus – schließlich wurden die Referenzkunden vom Anbieter selbst ausgewählt. Doch was passiert, wenn etwas schiefgeht? Viele Unternehmen merken erst nach der Unterschrift, dass der Support unzureichend ist oder die Kosten plötzlich explodieren.

Die Lösung: Stellen Sie Fragen, die echte Erfahrungen offenlegen – nicht Marketing-Slogans.

Fünf Fragen, die KI-Anbietern unter die Haut gehen

1. Wie viele Ansprechpartner beim Anbieter haben Sie in den letzten sechs Monaten kontaktiert?

Diese Frage deckt auf, wie der Anbieter seinen Kunden wirklich unterstützt. Ein einziger Ansprechpartner, der für alles zuständig ist, deutet auf eine schwache Infrastruktur hin. Besser sind Teams, die sich um Verkauf, technischen Support und strategische Betreuung kümmern – besonders bei Enterprise-Lösungen, die komplexe Anforderungen haben.

Ein Kunde, der nur einen Ansprechpartner nennen kann, wird in kritischen Momenten oft allein gelassen. Ein Kunde mit mehreren Ansprechpartnern hingegen hat ein funktionierendes Ökosystem.

2. Beschreiben Sie den letzten Produktionsausfall – was ist passiert und wie wurde reagiert?

Keine Software ist fehlerfrei – das wissen beide Seiten. Doch die Art und Weise, wie ein Anbieter mit Problemen umgeht, sagt mehr aus als jede Demo. Wichtige Punkte:

• Wurde das Problem schnell erkannt und kommuniziert?
• Gab es klare Eskalationswege?
• Wurde der Kunde nach dem Vorfall proaktiv kontaktiert oder einfach „abgehakt“?

Ein Anbieter, der nach einem Ausfall verschwindet, wird auch im täglichen Betrieb unzuverlässig sein.

3. Was wünschen Sie sich, hätten Sie vor der Unterschrift gewusst?

Diese Frage wirkt wie ein neutraler Rat – und genau das macht sie so wirksam. Kunden, die ein Produkt eigentlich mögen, werden hier oft ehrlich antworten. Typische Antworten umfassen:

• Versteckte Kosten bei Erweiterungen
• Eingeschränkte Funktionen, die im Verkauf nicht erwähnt wurden
• Schulungsbedarf, der unterschätzt wurde

Solche Hinweise helfen Ihnen, Vertragsdetails anzupassen, bevor es zu spät ist.

4. Haben Sie vor der Verlängerung Alternativen geprüft?

Die Erneuerung eines Vertrags ist der ehrlichste Test für Kundenzufriedenheit. Drei mögliche Szenarien:

• Der Kunde hat ohne Vergleich erneuert → echte Zufriedenheit
• Der Kunde hat mehrere Angebote verglichen und sich erneut für den Anbieter entschieden → starke Wettbewerbsposition
• Der Kunde ist unsicher und prüft gerade Alternativen → Warnsignal

Doch Achtung: Anbieter werden selten Kunden nennen, die kurz vor der Erneuerung unsicher sind. Nutzen Sie diese Frage, um indirekt nach „versteckten“ Referenzen zu fragen.

5. Wie funktioniert die Lösung für neue Teammitglieder, die erst nach der Einführung dazukommen?

Die meisten KI-Projekte starten mit viel Hype, engagierten Champions und intensiver Betreuung. Doch wie sieht die Realität für neue Mitarbeiter aus, die das Tool ohne Unterstützung einarbeiten müssen?

• Gibt es ausreichend Dokumentation?
• Werden Schulungen angeboten?
• Wie schnell können neue Nutzer produktiv werden?

Viele Anbieter versprechen im Verkauf brillante Ergebnisse – doch im Alltag scheitern sie an mangelnder Benutzerfreundlichkeit für neue Teammitglieder.

Was Ihre Antworten über den Anbieter verraten

Die genannten Fragen sind bewusst neutral formuliert. Ein seriöser Anbieter wird sie souverän beantworten können – schließlich sollte er stolz auf seine Support- und Servicequalität sein. Ein Anbieter, der zögert oder ausweichende Antworten gibt, hat oft etwas zu verbergen.

Die Antworten geben Ihnen konkrete Verhandlungsargumente:

• Schwache Support-Strukturen → Fordern Sie garantierte Reaktionszeiten ein.
• Versteckte Kosten → Legen Sie Preisanpassungen vertraglich fest.
• Schlechte Benutzerfreundlichkeit → Verlangen Sie zusätzliche Schulungen oder eine längere Testphase.

Verlassen Sie sich nie auf die Aussagen des Vertriebsteams. Die ehrlichsten Einblicke erhalten Sie von den Nutzern – den Referenzkunden.

Fazit: Referenzchecks als strategisches Werkzeug nutzen

Ein KI-Projekt ist mehr als eine technische Entscheidung – es ist eine langfristige Partnerschaft. Die richtigen Fragen an Referenzkunden helfen Ihnen, böse Überraschungen zu vermeiden und bessere Konditionen auszuhandeln. Doch vergessen Sie nicht: Die beste Vorbereitung nützt nichts, wenn Sie die Antworten nicht ernst nehmen.

Nutzen Sie die Erkenntnisse aus den Referenzgesprächen, um Ihren Vertrag zu gestalten – nicht nur, um ihn zu unterschreiben. Denn die wahre Leistung eines KI-Anbieters zeigt sich erst im täglichen Einsatz, wenn es darauf ankommt.